¿En tu empresa hay oportunidades de venta que, finalmente, no se realizan?, ¿quieres saber cómo las puedes materializar? Muchas empresas documentan sus oportunidades de venta en un Excel o en un programa ERP que no está optimizado para realizar una gestión y un control adecuados de las oportunidades comerciales. Un sistema CRM de ventas puede ser la solución.

Cada vez son más las empresas que centran sus procesos en el cliente y, por ello, un CRM (Customer Rekationship Management) ya no es una opción, sino una necesidad que ayuda a las empresas a competir y aprovechar mejor las oportunidades que se presentan.

Los datos de la infografía de Cloudswave muestran cómo los CRM de ventas pueden ser fundamentales para las empresas y sus equipos de ventas:

• Las aplicaciones CRM para móviles aumentan la productividad del equipo de ventas en un 15%.
• El 75% de los gerentes de ventas afirman que utilizar un CRM ayuda a impulsar y aumentar las ventas.
• Cuando una empresa capta la atención de un cliente utilizando un CRM, es probable que ese cliente gaste entre un 20% y un 40% más la próxima vez que compre.
• Los CRM aumentaron los ingresos de cada representante de ventas en un 41%.
• La tasa de conversión de ventas ha crecido en un 300% con un CRM.
• Los márgenes de ganancia con el uso de un CRM aumentaron un 2%.

Es evidente que los CRM pueden ser una gran oportunidad para el desarrollo de negocio de cualquier empresa.

¿Cuáles son los pasos de un proceso de ventas?

Aprovechar las oportunidades con un CRM de ventas requiere un paso previo que consiste en conocer las fases de un proceso de ventas, que pueden ser las siguientes:

• Identificación y atracción de clientes potenciales. Es fundamental que sepas quién es tu buyer persona (y dónde le puedes encontrar: eventos, redes sociales, bases de datos etc.
• Análisis de los problemas del buyer persona. Los buyer persona que identifiques tienen problemas que tú puedes solucionar con tus productos o servicios. Es fundamental que conozcas esos problemas. Para ello tendrás que hacer encuestas y analizar el comportamiento de los buyer persona en las redes sociales, por ejemplo.
• Presentación de tu producto. Ya conoces los problemas de tu buyer persona y debes hacerle ver que tu producto o servicio es la solución. En este punto también deberás responder a las objeciones que te indique el buyer persona y tener preparada la respuesta adecuada.
• Cierre de la operación. Para lograr el cierre puedes utilizar técnicas para promocionar tus productos y servicios y técnicas de negociación para  lograr un acuerdo satisfactorio para tu empresa y para tu cliente.
• Mantenimiento del contacto. El proceso de venta no finaliza cuando esta se produce, es fundamental que hagas un seguimiento para poder seguir en contacto con tus clientes y ofrecerles productos que les puedan interesar en el futuro.

¿Qué ventajas aporta un CRM de ventas?

El uso de un CRM de ventas puede aportar ventajas a tu empresa como las siguientes:

• Tener una visión global de la empresa. Esta visión ayudará a que los procesos de toma de decisiones sean más rápidos y basados en datos reales.
• Aumento de la productividad. Con un CRM de ventas el departamento de marketing y el de ventas trabajan en base a la misma información y se coordinan, por lo que no habrá tareas duplicadas y aumentará la productividad.
• Reducción de costes de marketing. El departamento de marketing podrá conocer a fondo a cada cliente y hacer ofertas personalizadas. De esta manera aumentarán las conversiones y se reducirán los costes de las campañas de marketing.
• Retención de clientes. El CRM de ventas permite a los equipos de ventas darle a cada cliente lo que necesita en el momento oportuno, lo que favorece su fidelización.
• Elaboración  de informes. Con un CRM de ventas podrás ver el historial de ventas de la empresa y hacer predicciones de cara al futuro.

Como implantar un CRM de ventas

No existe un método estándar que funcione en todas las empresas, porque cada organización es diferente y decide utilizar un CRM de ventas por diversos motivos, sin embargo, sí que se pueden identificar algunos pasos a seguir:

• Búsqueda de apoyo interno. La implementación de un CRM de ventas requiere el apoyo de los directivos y los departamentos implicados, por lo que es fundamental mantenerlos informados, hacerles partícipes del proceso de implantación y formarles en el uso de la nueva herramienta.
• Definición de objetivos. Piensa en qué quieres lograr con el CRM de ventas. Los objetivos definidos y concretos te ayudarán a la hora de compararlos con los resultados para saber si el CRM está funcionando correctamente.
• Definición de indicadores. Es importante que definas los KPIs (Key Performance Indicator) o medidores clave de desempeño que vas a utilizar para analizar los resultados obtenidos. Algunos de los indicadores que puedes utilizar son los siguientes: número de llamadas de prospección realizadas, cumplimiento de los objetivos de venta, número de presupuestos presentados, etc.
• Nombramiento de responsable del proceso de implantación. Elige a personas con habilidades para el proceso de implantación y que conozcan las labores que tienen que realizar cada uno. El líder debe ser una persona capaz de involucrar al equipo haciendo que las personas se identifiquen con los objetivos.
• Elaboración de un prototipo y realización de pruebas. En esta fase se elabora un prototipo del CRM de ventas y se comienza a probar para detectar errores y  dar formación a los empleados sobre la herramienta elegida.
• Lanzamiento del sistema. Tras unos días utilizando el prototipo, llega el momento de lanzar la versión definitiva del CRM de ventas.
• Seguimiento. En esta fase es donde utilizaremos los KPIs que hayamos identificado para saber si el CRM está cumpliendo nuestras expectativas.

En definitiva, un CRM de ventas te puede ayudar en el desarrollo de negocio de tu empresa y a aprovechar todas las oportunidades de venta que se presenten.